TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Tipos de Negociaciones

Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación en la cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una preparación encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a continuación se presentan los tipos de negociación.

Negociación Cooperativa.

Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo

las características principales de la Negociación Cooperativa son las siguientes:

• -            Generalmente los participantes son amigos o conocidos.
• -          El objetivo es lograr un acuerdo.z
• -           Hace concesiones para cultivar la relación
• -           Es suave con las personas y el problema.
• -          Cede ante la presión.
• -          Confía en los otros.
• -           Cambia su posición fácilmente.
• -           Hace ofertas.
• -          Da a conocer su última posición.
• -           Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.
• -           Busca la única respuesta que ellos aceptarán.
• -          Insiste en lograr un acuerdo.
• -          Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.

Negociación Competitiva.

Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo.

Sus características son las siguientes:

• -          Los objetivos de cada parte están enfrentados.
• -           Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
• -          Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
• -          Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.
• -          Las relaciones no son importantes.
• -          Los participantes son adversarios
• -          El objetivo es la victoria.
• -          Exige concesiones como condición para la relación.
• -           Es duro con los problemas y con las personas.
• -           Desconfía de los otros.
• -           Mantiene su posición.
• -           Amenaza.
• -           Engaña con respecto a su última posición.
• -          Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.
• -           Busca la única respuesta que usted aceptará.
• -          Insiste en su posición.
• -           Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.
• -          Aplica presión.

El último tipo de negociación que se presenta es el Modelo de Harvard y es así como lo señala Tobón

Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos; éste es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury, "Cómo obtener él Sí"; el proceso enfatiza el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa.

Las características de este Modelo son las siguientes:

• -          Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible.
• -          Cuando haya un conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.
• -           Duro con los argumentos, suave con las personas.
• -           Separa las personas y el problema
• -           No emplea trucos, ni poses.
• -          La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y ser decente.
• -           Si la otra parte descubre su estrategia, es más fácil usarla.
• -          Se concentra en los intereses, no en las posiciones.