Tipos de Negociaciones
Al llevar a cabo una negociación
se debe conocer previamente el tipo de negociación en la cual se va a
participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una preparación
encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a continuación
se presentan los tipos de negociación.
Negociación Cooperativa.
Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de
llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima
prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se
caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes
involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en
conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solas. Ejemplos de negociaciones
cooperativas: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el
tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo
las características principales de la Negociación
Cooperativa son las siguientes:
- - Generalmente los participantes son amigos o conocidos.
- - El objetivo es lograr un acuerdo.z
- - Hace concesiones para cultivar la relación
- - Es suave con las personas y el problema.
- - Cede ante la presión.
- - Confía en los otros.
- - Cambia su posición fácilmente.
- - Hace ofertas.
- - Da a conocer su última posición.
- - Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.
- - Busca la única respuesta que ellos aceptarán.
- - Insiste en lograr un acuerdo.
- - Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.
Negociación Competitiva.
Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil
cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones
es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la
otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes
entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte.
Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en
los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el
tiempo.
Sus características son las siguientes:
- - Los objetivos de cada parte están enfrentados.
- - Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
- - Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
- - Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.
- - Las relaciones no son importantes.
- - Los participantes son adversarios
- - El objetivo es la victoria.
- - Exige concesiones como condición para la relación.
- - Es duro con los problemas y con las personas.
- - Desconfía de los otros.
- - Mantiene su posición.
- - Amenaza.
- - Engaña con respecto a su última posición.
- - Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.
- - Busca la única respuesta que usted aceptará.
- - Insiste en su posición.
- - Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.
- - Aplica presión.
El último tipo de negociación que se presenta es el Modelo
de Harvard y es así como lo señala Tobón
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellos; éste
es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y
William Ury, "Cómo obtener él Sí"; el proceso enfatiza el aspecto
comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso
para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema de
ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino
que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que
pudieran elegir para la resolución de su disputa.
Las características de este Modelo son las siguientes:
- - Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible.
- - Cuando haya un conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.
- - Duro con los argumentos, suave con las personas.
- - Separa las personas y el problema
- - No emplea trucos, ni poses.
- - La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y ser decente.
- - Si la otra parte descubre su estrategia, es más fácil usarla.
- - Se concentra en los intereses, no en las posiciones.
